销售管理的六个能力ppt（销售管理的六个能力是什么）

投稿用户 • 2022年8月16日 pm4:08 • 淘宝干货 • 阅读 561

疫情之下，怎么“活下去”成为许多企业主最紧迫而悲壮的课题。但实际上，任何时候让公司活下去都应当是企业发展的第一要务。而销售，则是让公司活下来的第一项基本能力。

原阿里中供铁军销售战神贺学友总结，专业销售必须具备六种能力。

贺学军曾一年11次获得阿里全国销售冠军，进入阿里后的第二个月就成了TOP Sales，但是那一年他也犯过很大错误。

和很多销售一样，贺学军第一次和客户见面没有达成签单的情况下，他会反复找客户签。但这样并不能有效率的签下客户，甚至损失了一批好客户。

贺学军百思不得其解，后来才发现，其实那个单子从出门的那一刻就已经黄了。之后他下定决心，只要见到客户就一定要拿下，通过持续的训练，他的拜访转化率从3%-5%上升到了40%，成为阿里40％首面首签率记录保持者。

他总结，不管是个人还是团队，没有一定要签下的决心，团队管理者没有狼性、要性、血性和赌性，就做不好销售。

而好销售的六种专业能力，第一就是“人见人爱，花见花开”的能力；第二是“望闻问切”顾问型专家的能力。

销售在客户眼中要么是推销员，要么是被别人尊敬的顾问专家，这两种看法决定了订单的结果。“望、闻”就是看到顾客，要先“闻”他的“味道”，搞清楚他是老虎型、猫头鹰型、孔雀型、无尾熊型还是变色龙型的。

“问”是有效提问，是销售来提问控场还是客户控场决定了不同销售结果。如果是客户来提问，那销售基本是失败的，好的销售要提问控场，牵引客户的思维。

销售在面对客户时最常问的应该是这三类：第一，客户的痛苦是什么？第二，客户的渴望是什么？第三，客户的顾虑是什么？

痛苦就是痛点，每个顾客的痛点都不一样，公司卖产品就是为了“开源节流”，开源是为了获客，节流是为了省钱。不管是什么产品，都要抓住顾客当下的痛点，设身处地为顾客着想，和他们探讨问题的本质。所谓渴望，就是顾客想要达到的效果或结果。至于第三个问题——顾客的顾虑，是很多销售没办法探寻出来的，这也是导致销售的失败的原因。

“切”就是切中要害，销售要给出解决方案，搞清楚客户的问题。

第三个能力是“晓之以理，动之以情”的说服力。当客户坚持固有认知的时候，要尽力让他接受你的观点，并且赞同你。

第四是“诱之以利”的能力。要让客户知道这个事情能得到什么好处，有什么结果。

第五是“close100次”的能力。一定要确认顾客的真实想法，比如对于一件产品，客户是一定要，可能要还是不要？很多销售到最后都不知道顾客的真实想法。

第六点是“绳之以法”的能力。销售不应该花时间在一个没有结果的顾客身上，很多销售浪费了大量的时间，得到的回应却是否定的，这个结果在第一次接触就可以搞清楚，没有必要在多次接触后才得出结果。这也是顶尖销售和普通销售的区别。

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