销售中的心理学,购买心理分析?

"不销售销售心理学"是一门探讨如何在不显式进行推销的情况下,通过心理学原理影响他人购买决策的学科。在这门学科中,研究者们探讨如何利用沟通技巧、情绪管理和人际关系等方面的知识,来影响他人的购买行为,而不是简单地通过直接推销来获取销售。

在这个学科中,人们研究如何通过产品展示、品牌塑造、内容营销等方式,让潜在客户自发产生购买欲望。通过了解人们的心理需求和行为模式,可以更有效地进行市场营销和销售。

对于很多人来说,“销售”这个词可能不太受欢迎,因为它常常让人想起强行推销的形象。然而,我们可以用新的角度来理解销售,它其实是一个帮助客户认识自己并解决问题的过程。

传统的销售人员通常侧重于产品本身,而懂得NLP心理学的销售人员则更注重客户的需求。他们不是将注意力放在客户的钱包上,也不是一味地强调产品的特点,而是真正从客户的角度出发,了解他们的内在需求,为他们提供所需要的解决方案。

举个好玩的例子:

销售中的心理学,购买心理分析?

当面摆放着两个橙子供你选择,一个带叶子的A,另一个不带叶子的B。你会选择哪一个呢?统计显示90%的人会选择A。

销售中的心理学,购买心理分析?

如果我把橙子A的叶子摘下来,然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面,你会选哪一个?

90%的人会选择B;

那么,客户是在购买橙子还是叶子?你有没有发现其中的独特之处呢?

传统销售人员的主要目标是销售产品,而NLP销售人员则注重满足客户需求。这种取向可能对一些人来说是一种颠覆,因为健康有效的销售应该是如何帮助客户做出购买决策,用产品的某些特点打动客户。因此,建立了一个新的销售理念——展示客户关心的东西,而非将自己认为重要的内容强加给他们。这便是我所谓的“不销售的销售心理学”。

你成不了销售高手的原因是什么?

在现实生活中,销售过程中最常见的难点有三个:

1、不敢去卖

担心推销这个产品给客户可能是因为我担心客户不会对产品感兴趣,或者担心产品可能无法满足客户的需求。

许多销售人员,尤其是新手,都碰到了这个问题。他们只看到客户拿出钱包的行为,而看不到客户内心深处真正需要的东西(也就是你的产品或服务)。如果你盯着客户的钱包,那就是在做销售;而如果你去发现客户的需求,将它与你的产品的价值联系起来,那就是在帮助客户做购买决策。对中国人而言,直接谈论金钱是难以启齿的,而帮助客户满足需求会给你带来帮助客户的满足感。

若因为只关注产品而不敢去销售,这可能会成为一个阻碍。要把自己推销出去,特别强调要和客户建立亲和感。这包括建立联系和真诚的沟通,以帮助他们找到他们所需的答案。这样不仅能够克服销售时的心理障碍,也能真正体验到销售所带来的满足感,并与客户建立长久的友好关系。

您说的是有时候很难理解用户的需求吗?

《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元,每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生,感动了全场24名女生,纷纷表示他的善举让人感动,支持他的爱心。最后24名女生都选择了离场。

看起来,有爱心的人女人们都很喜欢,但是,她们更倾心于找一个物质有保障,踏实过日子的另一半。同样,客户真正想要的是什么,你想过吗?有时候,你搞不懂用户的价值观–对我们而言什么是重要的(Values–What‘s important tous),就会把销售行为搞砸。

客户有时候会说他们想要健身,其实他们的真正需求是什么?很多人可能会认为客户的需求是健康。但是大多数人只有在身体不适时才会意识到健康的重要性,并发誓康复后要进行锻炼。然而,一旦康复了,他们却很少去健身房。在这种情况下,客户实际上真正想要的是更好的外貌。你是不是想让自己看起来更好看一些呢?只要持续锻炼两周,你的身材就会变得更好!

发现需求并确定价值是每个销售人员必须掌握的技能。很多时候,客户提出的需求并不一定真实,有可能是虚假的。只有真正了解客户的真实需求,销售人员才能取得成功。否则,他们将不断与客户周旋,因为几乎没有客户会为虚假需求买单。

只有真正了解用户的需求,你才能在你的产品上做出确切的改进。

3、不知道如何去卖?

销售不仅仅是一种技巧,它更应该是一种方法论。在诸多课程中,有许多讲述如何去卖的技巧。就像一位销售总监在课堂上所说,我们学习了太多强硬式的销售技巧,而明显地,客户现在已经产生了很强的抵触情绪。如果销售只是技巧和智力的较量,你将很难说服比你更聪明的客户购买你的产品,而往往这些人就是你的VIP客户。

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