开网店一件代发，开网店一件代发怎么弄？

文 | 中童传媒记者 木风 拾伍 行苇 六月

我做“一件代发”，一年净赚200万

小程序“一件代发”

饭桌上，母婴店老板李明跟兄弟王伟科普最新开发的小程序（应被访者要求，李明、王伟均为化名）。

李明新成立了一个线上团队，聘用几个程序员开发了一个线上小程序，后台把门店自营的一些产品放到小程序上售卖，顾客足不出户就能够在线上下单买产品，在家等着收货就行了。

“如果只是把线下实体店的产品，搬到线上，其实还是这堆货，你花这么大力气养个团队，就是把左口袋的钱，倒到右口袋了啊？”王伟问道。

“别急，还没说完。”李明继续说。

线上转型不仅是顺应宝妈的消费习惯变化，也要影响她们的消费。这是流量入口，反正她们也要在线上购买母婴用品，可以引入一些全家化的产品，打劫商超和便利店。

“我们采购团队找了一些日用品和粮油百货的供应链。比如我们找到东北一些大米、木耳的农业产业村，看好产品，签定合同，我们的人负责拍照产品后，把图片挂在小程序上售卖，顾客下单的信息会自动同步给产业园负责人，然后由他们‘一件代’发给顾客。”

对于门店来说，这是纯增量的部分，且不占用资金和库存，门店轻轻松松就把钱挣了。同时，顾客也得到了方便，而那些产业村的产品也有了稳定的卖家。一举三赢。

王伟问，“那你这几个程序员的工资得花不少钱吧？现在回本儿了吗？”

“现在不是计较投入的时候，要抓紧把这个新业务培养起来，后面理顺了才是赚钱的开始。”

社群就能“一件代发”

王伟点了根烟继续说道，“哥们儿最近也在做一件代发，不用投入你那么大的成本，不用重新培育顾客习惯，就倒奶粉卖，轻松赚大钱。”

在一个“国际孕婴服务专群”里，王伟的群昵称是“奶粉一件代发”。

成员进群之前要交1万块的保证金，可以叫做入会费，其实也是信任经费，后期有任何“出卖”组织的行为，直接扣除1万不予退回。

从新群开坑，到500人上限，不超过一周就满了。而在王伟手机里，这样的群一抓一大把。

群里每天都有人发布“求购某某奶粉”的信息，王伟就负责把这些信息搜集汇总起来，根据当日的最新行情给出报价，然后求购者把货款和邮寄信息提交给王伟，他把订单整理成表格，统一发给上游“神秘人”。

门店只需要等着收货就可以了。“有时也有大几件的订单，是直接寄给宝妈的。不过，都会叮嘱好，不会外传。”

在整个过程中，王伟怎么挣钱呢？他在每件奶粉的报价上，只加10块钱，这个价格也比那些群员的正常到货价便宜得多。

“一个月上点心，搞个2万件不成问题。”

如此一年就是20万多件，货源是别人的，不占用仓库，信息是自己的，上游看单发货。就过一道手，就能赚200万。

“你以后要找啥货，问我就行了，没有兄弟我找不到的！”王伟拍了拍李明的肩膀说道。

李明笑而不语。想必他俩这饭局应该是最后一次了。

“一件代发”的魔与道

而在这场饭局里，两位老板都提到了“一件代发”，都是通过不占用库存和资金的方式，由供货方直接发货到买家手里，只是做了信息的流转，极致地压缩了中间环节，从而降低了成本。

像我们平时网购时，也是这种模式，比如很多网店地址在A地，但收到的包裹信息却显示发货地是B地，一般来说，如果B地不是网店的仓库厂址，基本上都是由商品的厂家直接发出的，这就是离我们最近的“一件代发”。

而同样是“一件代发”，李明拿来做门店的增量业务，王伟却用来做奶粉倒货；李明投入了很大成本来做建设，王伟却“走捷径”轻松赚大钱；李明用其他品类来稳定商业体系，王伟去很简单就打破了供货体系……

孰好？孰坏？

“一件代发”就像一本武林秘籍，放在正道手里拯救苍生，落在反派手里生灵涂炭。

本期专题将带你走近“一件代发”，一起来解析其中的魔与道。

“一件代发”的风靡

电商经济下的产物

阿里巴巴成立，推出的淘系电商以及接踵而至的各类电商，实际上就是“一件代发”的“温床”。

做过实体零售的都知道，经营门店必须要有充足的货品，囤货就需要占用大量的资金，这也是零售门店主要压力所在。

电商早期的店铺，也是要从批发市场进货的，一样要用资金囤货。顾客下订单之后，用快递发货。

但是很快就有人发现，反正都是用快递发货，电商店铺为什么要进货之后再发快递？那不是脱裤子放屁多此一举吗？直接让上游或者厂家发快递不就行了？

那么上游或厂家会不会高高兴兴地代替电商店铺发快递呢？

关键在于资金周转。

店铺向上游的批发商或厂家进货，是成批买的，上游就能迅速回笼资金。从而把资金压力转移到了店铺那里，也就是你前面说的门店的主要压力。

代发，则把资金压力又踢回了上游或厂家那里，你说他们会高兴吗？

那么为什么现在一件代发这么热闹呢？

要么是一件代发上了规模，资金回笼速度不亚于直接批发。要么就是内卷逼的，有资金压力，总比没生意强。

窜货商发现了一件代发是个更先进的窜货工具，这就不得不提到阿里巴巴旗下的1688网站，它成立于1999年，实际上是阿里巴巴的前身，批发和采购业务为核心，定位是为商家提供原材料采购、现货批发等一系列的功能。但是随着电商行业的发展，1688已经成为国内最大一件代发的网站。

电商的高速发展，其实也培育了“一件代发”。为什么母婴行业现在才开始讨论“一件代发”问题？

因为母婴行业在整个消费品行业来说，发展的速度相对有滞后性。往回倒，母婴行业发展近30多年的时间，在整个过程中，一直处在吃红利的阶段。用渠道商的话来说“躺着就能赚钱”，但是近几年，出生人口数量下滑，线上冲击严重，人口红利消失，母婴行业进入“全行业找增量”的时代，“一件代发”由然而起。

“万物皆可一件代发吗？

从市场的角度来看，“一件代发”情况最严重的品类是奶粉、纸尿裤。作为母婴市场购买频次最高、利润空间最大的品类来说，一直是“一件代发”的“重灾区”。

随着母婴行业越发难做，“一件代发”的情况不仅出现在奶粉、纸尿裤上，实际上在营养品、零辅食、洗护、喂养用品、童装等品类上也频有显现。说到底，能一件代发的品类，首选要满足的是利润空间足够大，高需求类目。

随着互联网和物流的顺畅，“一件代发”愈演愈烈。线下渠道商尤其是代理商思考的不应该是如何抵制，而是如何在“一件代发”难以控制的情况下，维持住利益。

而市面上也有“一件代发”的第三方服务商出现，更是助推了“一件代发”的发展。

就拿大家比较熟悉的海拍客和一起牛来说，他们作为服务商，服务的对象是门店，在客户之前他们也去做了大量的调研，解决门店的痛点。对于目前门店来说库存是他们的痛点，压资金不说还占空间，第三方服务商为通过“一件代发”的形式，把库存压力转移到他们自己身上。

还有一种，是当下比较流行的小程序商城，门店入驻小程序，由平台大商城货架，有些门店的产品丰富度不及线上商城，类目丰富程度延展至全家生活需求。门店不囤，货从哪里来，当然是平台承担。

其实，从客观角度来说，“一件代发”存在到底是扰乱市场的“搅屎棍”，还是市场新零售转型的“助推器”，并不能从单一的维度来下定论，这不仅仅是是非对错的问题。

对于“万物皆可一件代发”在笔者看来，还是要考虑成本、利润等问题，但是从目前来看，母婴类目中主流产品均可“一件代发”。

“一件代发”的AB面

一件代发的冲击

一件代发，尽管在电商领域已经十分成熟，甚至有相关从业者形容一件代发已经成为历史。但是在母婴行业，一件代发却正在风靡，热度空前。

一件代发实际上是一个新的渠道，一个新渠道的出现，势必会对原有渠道产生冲击，然而在母婴行业，一件代发冲击的不仅是原有的渠道商，对整个商业体系都产生了相当的影响，包括品牌商、代理商、零售商，乃至消费者。在当下，以及可以预见的未来，这种影响，甚至可以说是一种颠覆。

为什么这么说？

首先，一件代发这个新渠道的出现，导致了新的渠道冲突。而母婴行业不同于快消品等标品行业，这是一个从商超中分离出来，以专业度取胜的行业，这是一个“渠道为王”的行业，这里没有完完全全的C端品牌。

“渠道为王”就意味着，渠道是有相当程度的话语权的，尽管现在品牌集中度已经非常高，头部品牌的话语权也在日渐驱强，但是就算是如今的奶粉老大飞鹤，也依然在坚持和强调拥抱传统渠道商。

而一件代发的盛行对于传统渠道产生了极大的冲击，尤其是对兢兢业业深耕市场培育品牌的渠道来说，一件代发直接大批收割了他们的心血和成果，走在市场一线，对于一件代发的骂声一片。在损害渠道商利益的同时，一件代发也扰乱了原本的市场秩序，波及了品牌的声誉。最终到达消费者手中的产品，也是没有任何售后保障和专业服务的。

但是一件代发真是这样“百害而无一利”吗？

一件代发的AB面

的确有很多传统渠道深受一件代发的打击，对一件代发十分痛恨，甚至提出接品牌的硬性条件，就是要能控制住一件代发。

但或许任何事情都有两面性，立场不同，模式不同，态度自然也不同。

有很多做一件代发的渠道将其视为新物种，亦有传统连锁已经将一件代发作为轻资产、降低门店经营风险的零售新手段。同时，有业内专家认为“一件代发是大势所趋。”

一个行业发展成熟的过程就是不断走向细分的过程，放在渠道上也是一样，渠道的功能也在不断地分解。技术的进步，使得进一步分工的同时，还能实现降本增效。

一件代发就是这样，背后依托的是中国发达的物流体系，较低的物流成本，这是一种资源，独属于中国的巨大资源，这让一件代发这种分工形式成为可能。

现在很多母婴连锁在做的微商城，上面大量非母婴的全家化产品，恰恰是一件代发来的。

于是形成了一个很滑稽的局面：同一个母婴店老板，讲起奶粉，那就是控诉一件代发，而背地里却在用一件代发丰富自己的全家化。

最终，如何看待一件代发，依旧取决于你的立场。

一件代发并非人人喊打

跳出来看“一件代发”

希疆新零售研究中心创始人、原阿里研究院副院长游五洋，就站在第三方的立场，肯定了“一件代发”的贡献。

在供应链管理方面，欧、美、日发达国家贡献了几乎全部的理论和实践方法论。比如VMI-供应商管理库存，沃尔玛和宝洁最早探索的结果；零库存，JIT-丰田汽车实践中总价出来的方法论；品类规划，百思买、沃尔玛美国企业最早的探索；单品管理，7-Eleven实践中的总结；柔性供应链，拉动式补货，西班牙服装企业Zara对业界的贡献。

我们中国人好像都是学习没有理论贡献，但是现在电商带来了一个巨大的实践和理论的创新，就是“一件代发”。这也是对世界供应链管理的贡献。

游五洋从三个方面阐述了“一件代发”为什么能快速发展。

1.一件代发，零售商不需要订货压货，只需要做营销，零售和客户服务，商品在工厂或品牌的总仓，统一管理。供应商负责发货和退换货服务，总部和零售商，小b由一套IT系统协同。

2.一件代发，实现了零售商零库存，供应商一盘货面对全渠道零售商，库存周转快，缺货率也相对降低，是供应链管理领域的创新，欧美，日本基本上没有这样的模式。

3.一件代发，直接催生了很多新的模式：个体户淘宝店、社交电商、KOC和网红带货，甚至跨境电商直邮模式。

一件代发的“泛滥”

但是“一件代发”也冲击了传统的区域经销代理模式，导致窜货，乱价问题。

而导致传统经销商出现这种的情况的原因是什么呢？

第一，批发价和零售价价差空间大，有部分活不下去的经销商为了生存，开始低价供货或者直接偷偷做零售。

第二，品牌商与经销商利益不一致，品牌商是以压货为导向，并不关注是否卖出去，经销商必须卖出去才可以受益。品牌商定下不切实际的任务量，而经销商负责的市场难以消化；而另一种情况则相反，品牌商的压货是合理的，但经销商出于犯懒、能力到了上限又不肯继续学习、不想把更多的市场份额给这个品牌等种种原因，不积极在自己的渠道里卖，但是又想拿到全部卖完的返点，就低价窜货给其他地区的零售商。两者利益冲突，导致部分代理商，开始用一件代发模式窜货，给全国的小b供货。

“一件代发”是顺应电商发展的产物，的确，“一件代发”的出现助力了一拨人，也阻碍了一拨人，或许“一件代发”的出现不在于怎么看，而在于怎么用，任何新兴的工具出现，最好的做法是怎样让它在自己的模式下发挥最大的价值。

游五洋表示：“要从产业终局判断，思考一下五年之后，这个行业的经营模式和供应链模式是怎么样的？然后看当下答案就很清晰了。”

如果一件代发终将成为必然趋势，那线下渠道商尤其是代理商思考的不应该是如何抵制，而是如何在一件代发难以控制的情况下，维持住利益。

（本文节选于中童观察杂志封面专题，未完待续）