文 | 中童传媒记者 木风 拾伍 行苇 六月
我做“一件代发”,一年净赚200万
小程序“一件代发”
饭桌上,母婴店老板李明跟兄弟王伟科普最新开发的小程序(应被访者要求,李明、王伟均为化名)。
李明新成立了一个线上团队,聘用几个程序员开发了一个线上小程序,后台把门店自营的一些产品放到小程序上售卖,顾客足不出户就能够在线上下单买产品,在家等着收货就行了。
“如果只是把线下实体店的产品,搬到线上,其实还是这堆货,你花这么大力气养个团队,就是把左口袋的钱,倒到右口袋了啊?”王伟问道。
“别急,还没说完。”李明继续说。
线上转型不仅是顺应宝妈的消费习惯变化,也要影响她们的消费。这是流量入口,反正她们也要在线上购买母婴用品,可以引入一些全家化的产品,打劫商超和便利店。
“我们采购团队找了一些日用品和粮油百货的供应链。比如我们找到东北一些大米、木耳的农业产业村,看好产品,签定合同,我们的人负责拍照产品后,把图片挂在小程序上售卖,顾客下单的信息会自动同步给产业园负责人,然后由他们‘一件代’发给顾客。”
对于门店来说,这是纯增量的部分,且不占用资金和库存,门店轻轻松松就把钱挣了。同时,顾客也得到了方便,而那些产业村的产品也有了稳定的卖家。一举三赢。
王伟问,“那你这几个程序员的工资得花不少钱吧?现在回本儿了吗?”
“现在不是计较投入的时候,要抓紧把这个新业务培养起来,后面理顺了才是赚钱的开始。”
社群就能“一件代发”
王伟点了根烟继续说道,“哥们儿最近也在做一件代发,不用投入你那么大的成本,不用重新培育顾客习惯,就倒奶粉卖,轻松赚大钱。”
在一个“国际孕婴服务专群”里,王伟的群昵称是“奶粉一件代发”。
成员进群之前要交1万块的保证金,可以叫做入会费,其实也是信任经费,后期有任何“出卖”组织的行为,直接扣除1万不予退回。
从新群开坑,到500人上限,不超过一周就满了。而在王伟手机里,这样的群一抓一大把。
群里每天都有人发布“求购某某奶粉”的信息,王伟就负责把这些信息搜集汇总起来,根据当日的最新行情给出报价,然后求购者把货款和邮寄信息提交给王伟,他把订单整理成表格,统一发给上游“神秘人”。
门店只需要等着收货就可以了。“有时也有大几件的订单,是直接寄给宝妈的。不过,都会叮嘱好,不会外传。”
在整个过程中,王伟怎么挣钱呢?他在每件奶粉的报价上,只加10块钱,这个价格也比那些群员的正常到货价便宜得多。
“一个月上点心,搞个2万件不成问题。”
如此一年就是20万多件,货源是别人的,不占用仓库,信息是自己的,上游看单发货。就过一道手,就能赚200万。
“你以后要找啥货,问我就行了,没有兄弟我找不到的!”王伟拍了拍李明的肩膀说道。
李明笑而不语。想必他俩这饭局应该是最后一次了。
“一件代发”的魔与道
而在这场饭局里,两位老板都提到了“一件代发”,都是通过不占用库存和资金的方式,由供货方直接发货到买家手里,只是做了信息的流转,极致地压缩了中间环节,从而降低了成本。
像我们平时网购时,也是这种模式,比如很多网店地址在A地,但收到的包裹信息却显示发货地是B地,一般来说,如果B地不是网店的仓库厂址,基本上都是由商品的厂家直接发出的,这就是离我们最近的“一件代发”。
而同样是“一件代发”,李明拿来做门店的增量业务,王伟却用来做奶粉倒货;李明投入了很大成本来做建设,王伟却“走捷径”轻松赚大钱;李明用其他品类来稳定商业体系,王伟去很简单就打破了供货体系……
孰好?孰坏?
“一件代发”就像一本武林秘籍,放在正道手里拯救苍生,落在反派手里生灵涂炭。
本期专题将带你走近“一件代发”,一起来解析其中的魔与道。
“一件代发”的风靡
电商经济下的产物
阿里巴巴成立,推出的淘系电商以及接踵而至的各类电商,实际上就是“一件代发”的“温床”。
做过实体零售的都知道,经营门店必须要有充足的货品,囤货就需要占用大量的资金,这也是零售门店主要压力所在。
电商早期的店铺,也是要从批发市场进货的,一样要用资金囤货。顾客下订单之后,用快递发货。
但是很快就有人发现,反正都是用快递发货,电商店铺为什么要进货之后再发快递?那不是脱裤子放屁多此一举吗?直接让上游或者厂家发快递不就行了?
那么上游或厂家会不会高高兴兴地代替电商店铺发快递呢?
关键在于资金周转。
店铺向上游的批发商或厂家进货,是成批买的,上游就能迅速回笼资金。从而把资金压力转移到了店铺那里,也就是你前面说的门店的主要压力。
代发,则把资金压力又踢回了上游或厂家那里,你说他们会高兴吗?
那么为什么现在一件代发这么热闹呢?
要么是一件代发上了规模,资金回笼速度不亚于直接批发。要么就是内卷逼的,有资金压力,总比没生意强。
窜货商发现了一件代发是个更先进的窜货工具,这就不得不提到阿里巴巴旗下的1688网站,它成立于1999年,实际上是阿里巴巴的前身,批发和采购业务为核心,定位是为商家提供原材料采购、现货批发等一系列的功能。但是随着电商行业的发展,1688已经成为国内最大一件代发的网站。
电商的高速发展,其实也培育了“一件代发”。为什么母婴行业现在才开始讨论“一件代发”问题?
因为母婴行业在整个消费品行业来说,发展的速度相对有滞后性。往回倒,母婴行业发展近30多年的时间,在整个过程中,一直处在吃红利的阶段。用渠道商的话来说“躺着就能赚钱”,但是近几年,出生人口数量下滑,线上冲击严重,人口红利消失,母婴行业进入“全行业找增量”的时代,“一件代发”由然而起。
“万物皆可一件代发吗?
从市场的角度来看,“一件代发”情况最严重的品类是奶粉、纸尿裤。作为母婴市场购买频次最高、利润空间最大的品类来说,一直是“一件代发”的“重灾区”。
随着母婴行业越发难做,“一件代发”的情况不仅出现在奶粉、纸尿裤上,实际上在营养品、零辅食、洗护、喂养用品、童装等品类上也频有显现。说到底,能一件代发的品类,首选要满足的是利润空间足够大,高需求类目。
随着互联网和物流的顺畅,“一件代发”愈演愈烈。线下渠道商尤其是代理商思考的不应该是如何抵制,而是如何在“一件代发”难以控制的情况下,维持住利益。
而市面上也有“一件代发”的第三方服务商出现,更是助推了“一件代发”的发展。
就拿大家比较熟悉的海拍客和一起牛来说,他们作为服务商,服务的对象是门店,在客户之前他们也去做了大量的调研,解决门店的痛点。对于目前门店来说库存是他们的痛点,压资金不说还占空间,第三方服务商为通过“一件代发”的形式,把库存压力转移到他们自己身上。
还有一种,是当下比较流行的小程序商城,门店入驻小程序,由平台大商城货架,有些门店的产品丰富度不及线上商城,类目丰富程度延展至全家生活需求。门店不囤,货从哪里来,当然是平台承担。
其实,从客观角度来说,“一件代发”存在到底是扰乱市场的“搅屎棍”,还是市场新零售转型的“助推器”,并不能从单一的维度来下定论,这不仅仅是是非对错的问题。
对于“万物皆可一件代发”在笔者看来,还是要考虑成本、利润等问题,但是从目前来看,母婴类目中主流产品均可“一件代发”。
“一件代发”的AB面
一件代发的冲击
一件代发,尽管在电商领域已经十分成熟,甚至有相关从业者形容一件代发已经成为历史。但是在母婴行业,一件代发却正在风靡,热度空前。
一件代发实际上是一个新的渠道,一个新渠道的出现,势必会对原有渠道产生冲击,然而在母婴行业,一件代发冲击的不仅是原有的渠道商,对整个商业体系都产生了相当的影响,包括品牌商、代理商、零售商,乃至消费者。在当下,以及可以预见的未来,这种影响,甚至可以说是一种颠覆。
为什么这么说?
首先,一件代发这个新渠道的出现,导致了新的渠道冲突。而母婴行业不同于快消品等标品行业,这是一个从商超中分离出来,以专业度取胜的行业,这是一个“渠道为王”的行业,这里没有完完全全的C端品牌。
“渠道为王”就意味着,渠道是有相当程度的话语权的,尽管现在品牌集中度已经非常高,头部品牌的话语权也在日渐驱强,但是就算是如今的奶粉老大飞鹤,也依然在坚持和强调拥抱传统渠道商。
而一件代发的盛行对于传统渠道产生了极大的冲击,尤其是对兢兢业业深耕市场培育品牌的渠道来说,一件代发直接大批收割了他们的心血和成果,走在市场一线,对于一件代发的骂声一片。在损害渠道商利益的同时,一件代发也扰乱了原本的市场秩序,波及了品牌的声誉。最终到达消费者手中的产品,也是没有任何售后保障和专业服务的。
但是一件代发真是这样“百害而无一利”吗?
一件代发的AB面
的确有很多传统渠道深受一件代发的打击,对一件代发十分痛恨,甚至提出接品牌的硬性条件,就是要能控制住一件代发。
但或许任何事情都有两面性,立场不同,模式不同,态度自然也不同。
有很多做一件代发的渠道将其视为新物种,亦有传统连锁已经将一件代发作为轻资产、降低门店经营风险的零售新手段。同时,有业内专家认为“一件代发是大势所趋。”
一个行业发展成熟的过程就是不断走向细分的过程,放在渠道上也是一样,渠道的功能也在不断地分解。技术的进步,使得进一步分工的同时,还能实现降本增效。
一件代发就是这样,背后依托的是中国发达的物流体系,较低的物流成本,这是一种资源,独属于中国的巨大资源,这让一件代发这种分工形式成为可能。
现在很多母婴连锁在做的微商城,上面大量非母婴的全家化产品,恰恰是一件代发来的。
于是形成了一个很滑稽的局面:同一个母婴店老板,讲起奶粉,那就是控诉一件代发,而背地里却在用一件代发丰富自己的全家化。
最终,如何看待一件代发,依旧取决于你的立场。
一件代发并非人人喊打
跳出来看“一件代发”
希疆新零售研究中心创始人、原阿里研究院副院长游五洋,就站在第三方的立场,肯定了“一件代发”的贡献。
在供应链管理方面,欧、美、日发达国家贡献了几乎全部的理论和实践方法论。比如VMI-供应商管理库存,沃尔玛和宝洁最早探索的结果;零库存,JIT-丰田汽车实践中总价出来的方法论;品类规划,百思买、沃尔玛美国企业最早的探索;单品管理,7-Eleven实践中的总结;柔性供应链,拉动式补货,西班牙服装企业Zara对业界的贡献。
我们中国人好像都是学习没有理论贡献,但是现在电商带来了一个巨大的实践和理论的创新,就是“一件代发”。这也是对世界供应链管理的贡献。
游五洋从三个方面阐述了“一件代发”为什么能快速发展。
1.一件代发,零售商不需要订货压货,只需要做营销,零售和客户服务,商品在工厂或品牌的总仓,统一管理。供应商负责发货和退换货服务,总部和零售商,小b由一套IT系统协同。
2.一件代发,实现了零售商零库存,供应商一盘货面对全渠道零售商,库存周转快,缺货率也相对降低,是供应链管理领域的创新,欧美,日本基本上没有这样的模式。
3.一件代发,直接催生了很多新的模式:个体户淘宝店、社交电商、KOC和网红带货,甚至跨境电商直邮模式。
一件代发的“泛滥”
但是“一件代发”也冲击了传统的区域经销代理模式,导致窜货,乱价问题。
而导致传统经销商出现这种的情况的原因是什么呢?
第一,批发价和零售价价差空间大,有部分活不下去的经销商为了生存,开始低价供货或者直接偷偷做零售。
第二,品牌商与经销商利益不一致,品牌商是以压货为导向,并不关注是否卖出去,经销商必须卖出去才可以受益。品牌商定下不切实际的任务量,而经销商负责的市场难以消化;而另一种情况则相反,品牌商的压货是合理的,但经销商出于犯懒、能力到了上限又不肯继续学习、不想把更多的市场份额给这个品牌等种种原因,不积极在自己的渠道里卖,但是又想拿到全部卖完的返点,就低价窜货给其他地区的零售商。两者利益冲突,导致部分代理商,开始用一件代发模式窜货,给全国的小b供货。
“一件代发”是顺应电商发展的产物,的确,“一件代发”的出现助力了一拨人,也阻碍了一拨人,或许“一件代发”的出现不在于怎么看,而在于怎么用,任何新兴的工具出现,最好的做法是怎样让它在自己的模式下发挥最大的价值。
游五洋表示:“要从产业终局判断,思考一下五年之后,这个行业的经营模式和供应链模式是怎么样的?然后看当下答案就很清晰了。”
如果一件代发终将成为必然趋势,那线下渠道商尤其是代理商思考的不应该是如何抵制,而是如何在一件代发难以控制的情况下,维持住利益。
(本文节选于中童观察杂志封面专题,未完待续)
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