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当美尚零售业走到发展的十字路口，很多实际问题都摆在决策者的面前。在商业环境普遍艰难的情况下，究竟是该反向操作加大向市场进击的力度，还是缩减预算以维稳为主？在全域发展的大生态下，线上与线下、公域和私域到底该怎么排兵布阵？

要回答这些问题，前提是要回归初心，思考重新出发的着力点。仪美尚邀约30余位头部零售大咖，他们将自己的应变之策倾囊相授，以期能为每一个渠道参与者提供战略参考：

·零售的本质是追逐毛利空间还是市场规模？

·店铺选品是好用至上还是流量至上？

·线上运维成本高企，谁在计划转战线下？

·公域精准度下滑，私域竞争激烈，怎么办？

·头部零售商都在重点关注哪些产品和品牌？

1

回归本质，修炼内功

是零售实现逆势增长的底层逻辑

正如一千个人眼中就有一千个哈姆雷特一样，零售的本质是什么？回归本质要做的又是什么？每个零售商心中都有不一样的答案。在对零售生意不同维度的理解和思考下，他们纷纷从企业内部战略制定开始，做出重大调整。

1、零售的本质是毛利空间，是人货场，是拥抱变化

博尼达科技有限公司总经理 柳听永：

我觉得所谓的“回归本质”就是要回归到做生意的本质：一方面不要大打价格战，不要为了卖货而卖货；另一方面，不能把所有的利润都分给头部主播，品牌、平台、零售商家反而不盈利，这其实已经违背了生意的本质。

零售的本质是要有合适的毛利空间做支撑。因为毛利空间过高或过低，都会影响整个品牌乃至整个渠道生态的发展。

低价的时代已经过去了，未来五年都不会比今年4月份更惨，所以我们要求团队小伙伴在谈合作的过程中，坚决不能打任何形式的价格战，而是把产品品质和为消费者提供的服务放在首位，如果每个运营人员都能把消费者当朋友，企业自身的核心竞争力才能真正??提高。

北京媚可美丽化妆品有限公司副总经理 王娇：

零售的本质可以借用亚马逊创始人贝索斯提出来??的“多、快、好、省”来诠释。比如，主流平台淘宝网做到了“多”和“省”，京东做到了“好”和“快”。对于零售商来说，做好这四点当中的两点就能活下来，做到其中三点，就会很成功。

我们的企业文化是靠谱，“回归本质”就要求我们回归到自己的??角色中，做一个靠谱的经销商。

这两年我们一直在提升服务，珍惜每一个消费者，并和他们持续碰撞出火花，是我们接下来重点要做的事情。为此，我们每个月都会做一次全面详细的??复盘总结，在直播、客服、仓储、运营等各个数据层面，??都会加强专业培训，并且??持续增加人力和物力方面的投入，以打造我们行业内比较高质量的购物体验。

夏河甄选店负责人 鲁鲁：

万变不离其宗，我觉得零售的本质就是人、货、场。为了回归本质，我们今年做法是不内卷、不打价格战。

今年，在我们的内部会议上，我多次强调要立足顾客本身的需求，摒弃价格竞争的观念。我们会圈定自己的目标客户，并和客户建立除消费以外的情感链接，然后遵循以人为本的原则去满足他们多元化的需求，提供加全面的服务。

所以，今年我们会把更多精力放在了顾客粘性上，并对顾客重新分类。我们不再以消费总金额来做客户分层，而是变成从顾客的回购次数、对新品的接受程度、跨品类消费的接受度等维度，对顾客重新进行分层，并安排专人来对不同类别的客户进行服务。

糯米福利社创始人 糖糖：

零售的本质是尽可能提高用户的生活品质，为他们传递幸福。所以，回归本质要回归的是：赚慢钱，做细活。

为此，今年我们从专注做美妆零售的淘宝双皇冠C店，发展成为覆盖私域社群团购的生鲜、零食、日用品、服饰等全品类的零售商。

云沐科技创始人 余俊：

我觉得在不同阶段，对于行业不同生意角色来说，要回归的本质都不尽相同。

对于深耕CS渠道的零售商来说，回归本质就是要给消费者创造更好的消费体验和迎合消费者的购物方式的变化，要具体一定的线上的能力。

对于我们主营线上的经销商来说，本质是要拥抱市场、流量、消费者购物方式等三方面的变化，找到适合自己公司的业务模式、立足市场的根本以及自己的目标用户。我们公司从创立至今一直是这样做的，所以用3年就实现了生意体量翻10倍增长，目前年销达1亿。

不过，今年在市场普遍不理想的情况下，我们更多的专注修炼内功。重点在内部的管理流程、财务体系、人员配备等方面做优化；与此同时，我们也组建了专门的团队来开拓抖音平台。我们希望尽可能调整到更好的状态，迎接未来的市场机会。

淘宝店主&快团团团长&小红书红人 泽卿家：

零售的本质在我看来有三点：诚信、硬核产品、内容的输出。现在产品同质化太严重了，所以在内容输出方面做到差异化，十分重要。

今年我们也是跟着市场大环境的节奏在走，主要加大了保税仓发货的商品比例，虽然成本增加导致营收略有下滑，但“相比活得好，活着更重要。”

2、为回归“需求”本质，或优化商品占比，或加强宣传推广，或把落地配常态化

金冠店主&TOP团长&美妆达人 BOSSLEE：

回归本质回归的是客户对产品原始的需求。而零售的本质就是满足用户日常的需求，不把用户当“韭菜”。

今年我们一来不再去卖那些带有品牌溢价的产品，以沐浴露为例，我会砍掉客单价在三位数的产品。二来，我们砍掉了大部分高客单价的商品，增加平价商品的占比。

洛洛团团长 阿乐：

零售的本质除了回归需求外，还需要拓展不同的渠道，就像社群团购这种新兴的零售渠道，它增加了人与人之间的联系。

和去年我们重视产品本身的功效、价格不同，今年我们更注重宣传，这主要体现在私域的产品软文和推广上，除了供应商给到的产品素材以外，我们还增加了相应的人力成本，在ins、小红书、抖音等海内外的内容平台上，挖掘产品更多元的信息，从而做到从不同角度展现产品卖点。

相关数据显示，在品宣上经过我们优化的产品，它的转化率比没有经过优化的产品最多高出50%。

魔都乐乐团 庞颖月：

每一个当下，要回归的本质是不一样的。在此时此刻，回归本质回归的是内心最真实的需求，回归到产品最被认可的形态。满足当下每一个客户内心最本质需求，并找到与客户需求相匹配的产品，然后送到他们面前，是零售的本质。

在今年上海疫情爆发前，我们主要做一件代发，但疫情后我们增加了落地配业务，虽然现在上海已经解封，但是我们的落地配业务还在继续，目前它的占比是40%左右，今后也会把落地配常态化。

落地配带来的大团长与帮卖团长、帮卖团长与直客之间的粘性，是常规的发货方式无法比拟的。我们主要是把质量特别好的农产品、消费者出门也不容易买到的稀缺性产品做落地配。目前，落地配产品的平均复购率在70%以上，一般配送的复购率达到50-60%已经很不错了。

3、零售的本质是服务，为此有商家重新做内部利润分配，有的转换赛道，有的改变重点服务对象

winky团团长 winky：

在我看来，零售的本身就是服务受众，这离不开渠道价格、传播推广和产品品质。回归本质回归的是消费者的一个购买的心态。

一直以来，我们都非常重视两个方面：产品、服务。在产品方面，我们主要是在高端里做出差异化，我们更多会去选一些“人无我有”的好东西跟不同的人去分享。比如，去年我们找到了只在香港诚品书店有售的大澳鸡煲酱，虽然这批稀缺货品整体销售下来是亏钱的状态，但我们为自己的团做足了宣传和口碑，对我们的长远发展有利。

在服务方面，我们扩充了服务团队，以便对帮卖团长和直客进行及时反馈。我们内部有对客服等一线同事制定KPI考核，考虑到一线同事的责任重、压力大，他们考核达标后，还可以参与利润分成。利润分配是个成体系的东西，对决策者的考虑可能是方方面面的。

阿迷高品质团团长 阿迷：

零售的本质是服务，是??把你的客人真正当成你珍惜的宝贝，去为他们做好服务。??回归本质回归的是初心，回归到自己刚开始出发时的理想。

今年年初，考虑到淘系流量下滑、自己精力不够，我痛下决心暂时关闭了自己的淘宝店铺。但是我沿用了以往运营淘宝店铺的思路，在快团团继续经营美妆类产品。

大洁团团长 大洁：

零售的本质是尽可能给到消费者一个极致的购物体验。所以，回归本质，回归的是商品和服务。

之前我们侧重做淘宝店铺，但今年开始组建专门的团队去做快团团，我们开始注重开发客户的消费潜力，不单单向他们推美妆产品，同时也推其他品类的产品，把客户价值进一步放大。

小蓓心选团长 小蓓：

??零售的本质是把顾客当成上帝，做好客户服务。回归本质回归的是以人为本、以客户为中心。

今年我们一改以往以帮卖团长为主的策略，重点发展直客，用拉群、抽奖、积分、晒单福利等方式，来深耕直客用户，目前直客带来的营业额翻了1-2倍。

2

大集团压缩推广预算，新爆品缺位

渠道选品策略大变

今年上半年是行业变革的转折点，大环境形式严峻，让各行各业都不得不沉下心来，重新思考未来的出路。美妆零售商率先感知到行业上游的策略转变，并根据自身特色快速做出调整。

1、洗去浮躁，美妆新品的“空窗期”才能结束

今年上半年，化妆品行业几乎没有新的爆品产生，在众多一线头部零售商家看来，这是市场经过前几年爆发增长后的必然结果。不过，时间是治愈一切的良药，新品断档的周期预计不会持续太久。

1.1 大牌“跳楼价”、清仓品猛增，挤压新品的市场生存空间

淘宝店主&快团团团长&小红书红人 泽卿家：

近两年，美妆市场很多品牌都是资本运作，这就让没有资本支撑的品牌很难与之抗衡，现在资本对美妆市场逐渐恢复理性，再加上产品同质化越来越高，所以，美妆品牌打造爆品的风口期已经过去了。

另外，受疫情影响，免税店化妆品纷纷给出“跳楼价”，导致今年大牌美妆的价格普遍比去年降低20-30%，大牌美妆今年更加热销，对其他品牌打爆品也有影响。

洛洛团团长 阿乐：

今年没有爆品的感觉非常强烈，尤其是彩妆类目，受疫情影响较大，护肤类目虽然相对好一些，但在面对国际大牌名品普遍降价（比如，雅诗兰黛眼部精华的售价比往年低了30%左右），以及品牌推广费用越来越贵，对护肤新品在市场打爆都有影响。

小蓓心选团长 小蓓：

今年几乎没有爆品，主要是两方面的原因，一方面，海外中小品牌加大在中国市场的清仓力度，势必会对正常销售的品牌产品，造成一定的市场挤压。另一方面，零售商对产品的审核更加严格，如果有品牌只在小红书做了一些种草，但是没有头部博主推荐、也没有话题热度，没有一定市场基础，这类品牌的产品我们一般不会接手。

一般来说，新品预估转化率低于8%，我都不会考虑接。零售商上新的门槛提高了，所以，品牌打新品和爆品也就更难了。

1.2 前几年市场浮躁，消费者如今变理性了

金冠店主&TOP团长&美妆达人 BOSSLEE：

大约六七年前，那时的消费者很愿意尝新，但随着广告方式越来越多元，越来越多的产品经过“镀金”和包装后，功效被夸大，时间久了，大家会新品的信任感也越来越低。

阿迷高品质团团长 阿迷：

首先是流量集中化，绝大部分化妆品的流量都集中到了几个头部品牌、头部主播身上。其次，前几年美妆市场整体相对浮躁，“挂羊头外狗肉”的现状比比皆是，比如，以往提到“小众化妆品”，消费者趋之若鹜，但现在很多消费者的第一反应是这个产品是不是在收“智商税”。现阶段市场正处于一个冷静期，所以，今年化妆品行业几乎没有新爆品产生。

修行严选创始人 修哥：

近几年，化妆品行业的更新换代速度太快了，新品往往风靡市场三个月就“过气”了，品牌没有率先深耕这个产品，再加上竞争激烈，商家侧内卷严重，需要不断开拓新品去跟上市场的节奏，时间久了就伤害了消费热情。

糯米福利社创始人 糖糖：

在前几年，国内的化妆品市场处在一个风口期，大批海内外美妆品牌蜂拥而至，大量资本也向美妆市场抛出橄榄枝，导致现阶段美妆市场呈现供大于求的局面，再加上，消费者对化妆品的忠诚度普遍较低，因此，也就很难产生新的爆品了。

1.3 今年大环境形势不乐观，大部分品牌变得保守

北京媚可美丽化妆品有限公司副总经理 王娇：

现在很多品牌都在进行多平台和全渠道布局，为了避免内耗，大部分品牌会在不同平台主推不同的单品，我觉得这可能是爆品弱化原因之一。当然，上半年美妆市场整体表现欠佳，很多品牌选择缩减投入，也是影响新爆品产生的另一个原因。

大洁团团长 大洁：

现在流量成本越来越贵，一个单品要想打爆，不投个几百万都爆发不起来。??再加上大环境艰难，很多品牌都开始保利润，所以很少有人愿意花这么多钱去打新爆品。

在这种情况下，很多品牌开始“老品新做”，也就是说，把以往在市场上有一些沉淀或者走红过的产品，通过重新包装，再挖掘一些新卖点出来，让消费者重新用回这个产品，这样品牌的运营成本也会相对低些。

夏河甄选店负责人 鲁鲁：

从消费者的角度来说，现在大家收入普遍降低，能接受的试错成本变低，选择产品时会更加谨慎，对新品的需求度也随之降低。从经销商的角度来说，今年生意难做，所以我们更倾向于选择稳定、效率高的产品。

1.4 美妆新爆品的“空窗期”不会太长

博尼达科技有限公司总经理 柳听永：

今年上半年，大部分品牌在投流方面非常谨慎，部分美妆大集团甚至在单个渠道减少了40-50%的投流预算。很多品牌都放慢了上新节奏，把年初制定的目标推翻重做，所以今年很少看到哪个单品异军突起。

但这不代表品牌们不重视推广了，他们都在等待一个合适的时机，我觉得市场到8、9月份能逐渐恢复正常。

云沐科技创始人 余俊：

第一，受疫情影响，大部分品牌和商家的生意体量下滑，所以品牌们会比较保守；第二，受疫情影响，美妆产业链的衔接出现了一定的断档。但这个周期预计不会很长。

2、产品要走红，品质是核心，有流量是基础

现阶段，零售商在选品方面更加谨慎，除了产品品质、性价比、口碑以外，产品的毛利空间、在市场的基础声量，在选品时的所占权重也不断攀升，在他们看来，这都是关乎产品命运的关键因素。

2.1 产品的本质是满足需求，选品的关键是看流量

北京媚可美丽化妆品有限公司副总经理 王娇：

产品的本质是满足顾客的需求，但没有任何一款产品可以满足所有人的需求，所以，一款产品只要满足一小波人的需求，就很成功了，归根到底，产品还是要能给消费者带来价值。

我们在选品时，首先看产品质量，然后看品牌的市场声量，品牌的百度指数、在小红书、抖音平台的种草力度，都是我们的考核方向。我们需要合作品牌是有宣发能力的，这也是我们选品的一个基础要求。

大洁团团长 大洁：

在选品时，我主要看流量，我会先搜一下目标产品的流量大盘，包括它的搜索指数、话题度等等，然后才会去看产品的品质和价格。因为我经手过那些好用、但没有基础流量的产品，往往很难在市场上推起来。

洛洛团团长 阿乐：

目前，在接新品时，我一方面会优先选择可以不囤货、支持一件代发的品牌，另一方面我会关注新品是否有持续的年度推广计划，这样能大大降低我的新品试错成本。在常规的进口品选品方面，我会看资质、授权是否正规；对于国产品，我会对产品的市场口碑做调研。

云沐科技创始人 余俊：

我们选品主要关注三点：一是满足潜在消费需求，二是解决用户需求痛点，三是品牌有一定的营销推广能力。

2.2 品质是产品的核心，选品的关键应聚焦产品本身

博尼达科技有限公司总经理 柳听永：

产品品质第一、合理的毛利空间，是我今年乃至未来选品的两项重要指标。一般来说，新锐品牌给渠道留有50%的毛利空间、流通品留有25-30%的毛利空间，都在一个合理的范围内。

糯米福利社创始人 糖糖：

产品的本质一是帮助用户解决问题，而不是靠噱头；二是品控合格，这样才能避免“翻车”。我一贯的选品标准是“多、快、好、省”，其中，“多”是指全品类选品；“快”是指发货快；“好”是指产品品质好；“省”是指帮用户省钱。

淘宝店主&快团团团长&小红书红人 泽卿家：

产品的本质是功效、成分、背书。在选品上，我们特别看重品牌背书与产品合规，非常看重合作伙伴是否有合规资质、一般贸易产品是否有备案，进口品的中文标签、授权证书是否齐全等。

魔都乐乐团 庞颖月：

产品的本质是当下能满足消费者内心的需求。现在的消费者越来越专业，对于美妆，我们倾向于选择含有安全且有效的护肤成分的产品，对于食品，我们更侧重选择健康、绿色食品。

修行严选创始人 修哥：

在选品上，我除了关注产品性价比、品质、效果以外，还会重点关注产品的多样性。以目前我的团品中已经卖出10w+瓶的西梅汁为例，这款产品不仅富含维C、维E等经常用在化妆品里的成分，还富含益生菌，对排便有益。

2.3 品质和性价比虽然缺一不可，但品牌力也是选品的重要维度。

夏河甄选店负责人 鲁鲁：

近十年来，我一直独立把控选品，我的选品遵循两点：品牌价值、性价比。其中，在做精华、防晒、美白类等对产品技术和功效要求较高的产品选品时，我会倾向于选择有历史沉淀的知名品牌。在做牙膏、内衣裤等的选品时，会更注重产品的性价比和个性化。

阿迷高品质团团长 阿迷：

??产品的本质是抓住客户的需求，并且，产品一定要有差异化，如果能靠差异化优势引起消费者自发分享，这个产品就是成功的。

在选品时，第一，要辨别是真的大牌；第二，要看产品的价格优势；第三，要有配套的服务。其中，在产品价格方面，虽然私域有一定的封闭性，但不代表顾客不会比价，如果他们没有真正买到实惠，就会逐渐离你而去。

小蓓心选团长 小蓓：

我在选品上更看重两点：第一，我更侧重与在欧洲有线下专柜、有一定市场布局的小众品牌合作；第二，产品的价格不能太贵，对于海外小众品牌来说，在中国市场的售价低于其本土市场，才有竞争优势。

金冠店主&TOP团长&美妆达人 BOSSLEE：

产品的本质是精美的包装、合格的售后。这些可能跟商品销售没有直接关系，但却影响商品销售的重要因素。今年，我会注重选择一些高品质、低客单的产品，进行降维打击，这样不仅更容易跑量，也更能增加我和客户直接的粘合度。

3、消费者喜欢什么样的产品？

阿迷高品质团团长 阿迷：

目前，清仓品不是特别卖得动了，消费者已经疲了。我的粉丝年纪也不算太小了，他们比较喜欢抗衰类的产品。

金冠店主&TOP团长&美妆达人 BOSSLEE：

我的粉丝年龄在30-40岁之间，他们普遍更喜欢抗衰、养护类的护肤品。对于这类产品，我一方面比较看重产品自身的背书，另一方面会尽量选择客单价在两位数的产品。

小蓓心选团长 小蓓：

今年，更受粉丝青睐的产品有三类：一是美白、抗衰类的护肤品比较好卖，二是在欧洲等海外市场有专柜的产品，三是颜值高的产品。

博尼达科技有限公司总经理 柳听永：

相比护肤套装、精华，我觉得今年上半年,洗护品类的市场表现相对更好，这跟洗护产品的刚需属性、消费者现阶段更愿意把钱花在刀刃上有关。

小熊牛店主 熊姐：

目前，洗护类产品、功效型护肤品相对好卖一些。卖什么产品无非就是弄清楚客户群体/消费层面/满足客户需求/复购率。对于我来说，同样买我的东西，我能给你带来多少回报，这是我现在思考的问题。

大洁团团长 大洁：

我们店铺的大牌彩妆、含果酸的护肤品卖的相对比较好。现在的女性消费者普遍追求精致，我们彩妆的选品、供应链有保证，所以销售情况更好。

糯米福利社创始人 糖糖：

在我们店铺里，修身的束脚裤、轻薄的内衣裤、减脂类产品等能够帮忙用户解决问题的产品比较畅销。

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越来越多线上零售商试图入局线下

流量的大融合时代已然到来

线上流量极度碎片化，获取成本也越来越高，线下市场受疫情反复影响，正常运营充满诸多变数。流量的本质是什么？究竟到哪里才能寻找到流量的增量场？

1、未来，不会考虑走进线下

洛洛团团长 阿乐：

在我看来，流量的本质是产品+服务。未来，我不会考虑去做线下，一来是因为疫情的不确定性，二来也是因为线下的成本比较高。

小蓓心选团长 小蓓：

流量的本质是“砸钱”，如果不砸钱，就只能通过花费更多精力来换取流量。我觉得线上流量成本再高也会比线下便宜，而且我本身一直都是做线上，所以暂时不考虑做线下。

淘宝店主&快团团团长&小红书红人 泽卿家：

流量的本质是利益，核心是价格方面要有竞争力，其次是产品要有独特性和差异化。未来我不太考虑去做线下，因为线下受疫情影响太大了，而且运营成本也要比线上高很多。

2、看好线下市场，正在看机会

winky团团长 winky：

我们在留意线下的机会，因为数据是由人创造的，不管是线上还是线下，我们看重的是人群本身。所以，我们也在看实体店的机会，现在正在规划线下自动售卖机的铺设。

修行严选创始人 修哥：

流量的本质是IP力。我有意去拓展线下市场，线下渠道的连锁性较好，一旦有好的推广创意出来，??顾客很容易成为你的宣传媒介，复购就会自然而然实现。如果各方面条件成熟，我考虑明后年在北京试水线下开店。

博尼达科技有限公司总经理 柳听永：

现在的流量赛道很多、很分散，不同的流量入口又吸引了不同的消费者，所以，线下渠道可能在这两年不是最重要的渠道，但它一定能带来很好的流量增量。

今年疫情期间我有去线下探店，虽然目前线下受疫情影响不太景气，但是我会持续关注，等到合适的时机，我会在??三四线城市布局化妆品实体店。我相信用电商的思维做线下服务，会大大提高线下顾客的幸福指数，带去非常好的体验。

头部团长/美妆达人BOSSLEE：

线下流量就像“共产主义”，线上流量就像“资本主义”。目前来看，线下流量更容易免费获取，但线上流量更多需要花钱买。在我看来，流量的本质应该是“共享主义”，这样才能一起进步，实现平台和商家销量上的共赢。

阿迷高品质团团长 阿迷：

流量的本质是人。线下渠道我不是没有考虑，但线下实体需要比较大的投入，除非做了充足的准备，否则不能盲目的去搞。

云沐科技创始人：俊哥

当线下的获客成本与线上趋近平衡的时候，线下有可能会成为一个主要的流量入口。但有一个悖论是，消费者会越来越懒，当他们长期养成线上购物的习惯时，是否还愿意去线下购物也是个问题。

3、线上、线下正在走向大融合

夏河甄选店负责人 鲁鲁：

前几年，公域流量的投出产出还成正比，但从去年下半年开始，流量转化开始不太成比例了，原因可能在于平台端的流量也没有以往精准。

所以，我觉得把线上、线下的流量做区分似乎没有太大的意义，在我看来，流量的本质是IP的力量、性价比的力量，而且店铺最终看的是转化而非流量。所以，不论是线上流量还是线下流量，能够很好的转化就是好的。

北京媚可美丽化妆品有限公司副总经理 王娇：

流量的本质是“精准”，??重点要拨开迷雾，找到自己忠实的潜在消费者。现在流量越来越分散，这对零售商推广的专业性??也提出了更高要求。

线上和线下没必要那么泾渭分明，因为无论是线上还是线下，清晰的品牌目标人群定位，??以最快、最直接的形式展示，触达到??忠实的用户，我觉得这才是比较重要的。

以我们运营的一个染发品牌为例，我们投入了大半年时间去做市场投放测试，最终圈定了目标消费者的聚集地，进行重点投放，最后产品的转化和复购都上来了。

魔都乐乐团 庞颖月：

不管是线上、还是线下，没有谁比谁更重要，我觉得每个个体既??是线上流量，又是线下流量，所以做好自己本质该做的，那么不管是通过线上还是线下，用户??都会认识我们、了解我们。所以我们除了线上的活动，也会定期举办一些线下活动，线上线下是相互融通的，而流量的本质其实就是信赖、归属感。

糯米福利社创始人 糖糖：

流量的本质是一个获客渠道，至于怎么做到渠道的高转化，怎么进行??盈利，就要看自身的运营能力。

未来，线上与线下会相互结合，因为线上会越来越卷，会不停打价格战，线下是做服务体验的主战场，我们未来有设想做一个社区团购的体验店。

小熊牛店主 熊姐：

流量就是一切生意的本质，现在的趋势是以人为中心，形成小流量池，所有的流量池会被更高效的流量池替代。

4

运营型店铺纷纷把触角伸进私域

私域运营各商家都有大招

今年，有一个明显的变化是，以往主抓公域流量的运营型店铺，也开始重视向自己的私域引流，这无疑将加剧私域商家的竞争。现阶段，头部商家对公域、私域的重视程度如何？各自的私域运营秘笈又是什么？

1、更加重视私域，用心、用感情、用大额优惠券、用内容留住用户

修行严选创始人 修哥：

公域是花钱买展现，私域是靠个人魅力和口碑。我的私域运营特色是最大限度让利私域粉丝。比如，一个售价100元的商品，如果我给帮卖团长的佣金是40元，那么我在面向直客销售时，会设置30元的优惠券，用折扣力度套牢私域粉丝。

金冠店主&TOP团长&美妆达人 BOSSLEE：

私域的本质是把你的生活贴近展现在你的粉丝面前，??你的目的是跟粉丝交朋友，要把她们当闺蜜来看，??给他们出主意并提出正确的建议。

??我们的私域社群很少聊产品，聊的最多的就是生活、情感和婆媳关系，当他们把这里当成一个情感的输出窗口时，粘性就自然而然会变强。我也经常在群里发表自己的看法，让粉丝得到心理的慰藉。

糯米福利社创始人 糖糖：

公域的本质更像是“自来水”，需要付费才能得到。公域可以作为引流渠道，但获利很难。私域的本质更像是“自家的井水”，打井的过程可能会比较辛苦，但是打了井之后的用水就是免费的了。所以，私域更关注商品、人、内容三者之间的关系，是基于信任产生的交易，是一个社交逻辑。

目前，我们的私域运营分为三点：内容、兴趣和价值。在内容层面，主要围绕自身IP，把粉丝热衷、好看、好玩、好用的产品通过短视频或直播展示出来，跟用户产生兴趣关联。还会通过一些抽奖、限时秒杀，抢红包等活动，传递价值，让用户想要存留在我们的私域里。如此一来，粉丝粘性有了，还会带动传播，产生一个自运营的效果，从而实现复购和获利。

博尼达科技有限公司总经理 柳听永：

对于品牌来说，公域流量更重要，但对于像博尼达这样的零售企业来说，私域流量是未来企业发展的核心竞争力。在我看来，做私域的关键是两个字“用心”。

我们不仅专门组建了私域运营团队，也在试图通过在私域里面加点文化进去，来提升消费者粘性。比如，我们会通过一些数据了解粉丝的需求，??然后为其量身定制提供所需要的商品。

夏河甄选店负责人 鲁鲁：

2018年以前我特别重视公域，但会发现公域即便是砸了钱价值也不太高，顾客粘性也相对比较低，所以从去年开始，我们几乎是放弃公域的状态，并把私域重视起来，目前我们的私域成交占比超80%。

私域的本质是彼此认可，大家是一个共同体。我们私域做得好，可能跟我们的属性有关，因为@夏河本身不是垂类博主，我们的私域社群话题也是无所不谈，很多顾客把我们的私域当成自己心灵的树洞，当成自己的“后花园”。

他们在群里聊母婴、话家常，我们的角色更多是一个倾听者，并且在他们需要帮助的时候，真诚地分享自己的经验和体会。我不能说我的经验是最好的，但我会把自己踩过的坑分享出来。

winky团团长 winky：

私域是我们的主轴，所以我们日常除了做口碑、人气以外，也在做公信力，我们做快团团是以企业的方式进行运作，我们看到的更多是未来的发展，我相信经过这样长时间的沉淀以后，我们会有更多不一样的机会。

大洁团团长 大洁：

如果非要选一个的话，我会认为私域更重要一些，因为公域流量需要不断的砸钱，但是私域的运维成本相对要低很多。

私域我们主要围绕着怎么去跟粉丝成为朋友这个目标展开。对消费力更强、复购率高的忠实用户，会进行一对一的服务。对其他粉丝主要以朋友圈点赞互动、抽奖等小活动为主。

魔都乐乐团 庞颖月：

在解决温饱时期，可能人们对公域的依赖程度更好，但现在随着生活质量提升了，越来越多的人追求精神层面的满足，需要一些服务或者是归属感，所以对私域的依赖程度相对更高。

私域的本质是归属感、精神上的享受。做私域要关心在你群里的每一个人，设身处地为他们着想，作为团长，我更多要以测评人的身份，站在更客观的立场上，分享内容，而不是一味以卖货为目的。

2、在某个阶段，公域流量会更重要

小蓓心选团长 小蓓：

现阶段，我们在私域已经摸索出了一套成熟的运营模式，所以公域流量对我来说反而是更重要的，因为这是我进行私域拉新的重要途径。

私域的本质是“变现”。目前在私域，我会通过将拍摄的产品讲解视频发在直客群的方式，进行产品分享，不过我每天分享的视频数量最多不超过3个。

云沐科技创始人：俊哥

对线上经销商来说，前期肯定公域流量更重要，但当公域的拉新成本越来越高，我们应该更重视私域。据我们近期粗略统计，近一年共有8000万人进入我们的店铺，去重后这个数据也不低，假如我们能跟这些人引入私域，处成朋友，那么生意增量会很可观。

当然，从公域引流到私域，与平台的规则有一定的对抗性，但是如果有条件做，这将是一件非常有未来的事情。

3、公域和私域边界逐渐模糊，二者同样重要

阿迷高品质团团长 阿迷：

抓取公域流量的人正在有意识的往私域走，运营私域的人也在想办法走向公域，从这个角度来说，公域和私域的界限会越来越不明显。

未来，流量会更加集中化，竞争会更加激烈，今年我特别有危机感。所以，我也在改变运营策略。比如，我会从以前主要介绍产品优点，转变为介绍产品的优缺点；对于一件代发产品，如果发货方承诺24小时内发货，我会给客户承诺48小时发货，以此类推，这样给自己和大家都留一些余地，也能避免很多售后问题，提升自己的口碑。

北京媚可美丽化妆品有限公司副总经理 王娇：

公域和私域没有谁更重要，前提是做好服务。如果做不好基础服务，那么，无论是公域也好，私域也罢，都是“镜中花，水中月”。

目前，我们在公域层面，会在推广、营销、视觉、文案等方方面面，做精细化运营。在私域层面，主要是通过高品质的货品打动消费者，再用真诚的服务提升消费体验，从而实现高复购。

洛洛团团长 阿乐：

公域和私域都很重要，目前我的淘宝店主要做公域流量，快团团主要承接私域流量。

私域的本质是直接面对消费者，在私域，我认为售后最重要，甚至选品都要排在售后后面。目前，除了上海地区受疫情防控影响出现的发货问题，基本上我们能做到95%的售后3分钟内回复。我们从早上8:30-24:00，一直都会有客服值班。

小熊牛店主 熊姐：

我们现在做的是全域，公域流量进来后留存到私域。在私域，对于刚需品类，我们会推优惠券；对于客单价高的产品或者奢侈品类，会注重后期服务。当然，当用户信任你这个IP后，全品类都可以做。

淘宝店主&快团团团长&小红书红人 泽卿家：

公域和私域都很重要，公域能带来新鲜的血液，私域能筛选优质的血液。私域的本质是内容的输出，我们的内容主要是以店主亲身试用产品为核心，??加入店主的私人生活，像闺蜜在给朋友介绍产品一样，在朋友圈、社群传播。

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急需全品类选品

零售商家对第十届美尚博览会充满期待

即将于8月9-11日在杭州国际博览中心盛大开幕的第十届美尚博览会暨2022全球美尚峰会，美妆零售商家极为期待，在分享以上行业干货之余，他们也透露了在本届美尚博览会现场的选品重点。

金冠店主&TOP团长&美妆达人 BOSSLEE：

我想找母婴、儿童、线下健身房的优惠券、体验卡等虚拟资源，以及心理咨询类产品等。

阿迷高品质团团长 阿迷：

我重点是想挖掘一些品质好的护肤品，对接服装、鞋帽等与衣食住行相关的全品类源头供货商。

北京媚可美丽化妆品有限公司副总经理 王娇：

我们想找经过线上、线下市场洗礼的品牌，在市场上有一定声量，得到一部分人群认可，客单适中或偏高都可，市场控价体系要好的品牌。

博尼达科技有限公司总经理 柳听永：

我会专注大美妆类目，尤其是护肤和洗护，重点关注国内外知名品牌旗下的子品牌。另外，考虑到00后、05后不太看重洗护品类的品牌效应，我也会重点选一些品质好、性价比高、颜值高的洗护产品。

大洁团团长 大洁：

想找一些比较有沉淀的美妆品牌，和一些食品、家居、运动类目的好产品。

洛洛团团长 阿乐：

我想找进口美妆和生鲜类的靠谱供货商。对于进口美妆品牌，它的产品是有市场沉淀的，它不需要像部分国货美妆一样有很高的上新频率，但会有长期稳定的产品表现。

魔都乐乐团 庞颖月：

我们希望通过参观美尚博览会，能够对未来的爆品进行一个预判，另外我们也需要找到全品类符合绿色、健康的产品。

夏河甄选店负责人 鲁鲁：

服装、鞋帽、速食产品、洗脸巾牙膏之类的快消品，都是我们想找的品类，因为我们的店铺定位已经从以往的“线上屈臣氏”转变为“线上大百货”，尽可能做到顾客想要的东西我们都有，这样顾客的成交转化和粘性也会更高。

小蓓心选团长 小蓓：

在博览会上，我想找靠谱的中小样供货商，因为中小样的假货太多了。

小熊牛店主 熊姐：

我比较关注美妆洗护、保健品、服饰衣帽。

糯米福利社创始人 糖糖：

我希望找到在线下有沉淀的全品类的品牌。

修行严选创始人 修哥：

我倾向于找成分健康的保健品、饮品等。

云沐科技创始人 修哥：

我想在现场参加一些有针对性的会议，找到一些比较有增长潜力、品牌力较强的产品。

淘宝店主&快团团团长&小红书红人 泽卿家：

我想找有背书、合规的品牌，因为我们也有做快团团，所以吃喝玩乐都需要。

第十届美尚博览会策划了行业内首个渠道展—仪美尚首届百大流量主渠道展，品牌可一次性触达覆盖线上货架电商/内容电商/私域电商平台、线下新零售/化妆品专营店/百货/购物中心/商超/OTC等渠道有带货能力的500多个流量主。

8月9日，在第十届美尚博览会同期还将举行仪美尚首届千人明星团长峰会，2000多位来自全国的TOP团长及快团团官方小二将全部会场；8月10号，仪美尚将携手群接龙、梦饷集团（前爱库存）举办专场招商会，共谋社群团购渠道新机遇。

8月10日，由城野医生冠名的“红人共创 品牌突围”仪美尚第二届红人电商峰会；8月9日晚“美尚之夜”、8月10日晚会员家宴上，多个年度红人/MCN机构重磅奖项将揭晓，超过500位全平台红人将莅临会场。

在红人和MCN展区还有近100个带货红人及头部MCN机构，各平台超过2000位带货红人将现身博览会现场挖掘潜力爆品，与心仪品牌建联洽谈。

此外，1000+京东POP店、1000+跨境出海买家团等多个专业买家联盟也将到场，与来自各线上平台的零售商、抖音/快手小店店长、各类社区团购平台团长，以及购物中心、百强连锁、化妆品/母婴专营店等线下实体零售创始人或采购负责人等50000多名专业观众一起，深度逛展选品，洽谈交流。

需要注意的是，第十届美尚博览会暨2022全球美尚峰会以及展期所有活动均需提前报名，品牌/零售商/红人/MCN/工厂/服务商会员可通过仪美尚线上社群关注活动最新动态，并通过仪美尚APP预约报名，非仪美尚会员关注仪美尚公众号（ID：Yimeishangcn）详询合作、预约逛展。

文：苇宁

责任编辑：华筝