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【直播湾区】

9月2日,首届“粤港澳大湾区购物节”举行线上开幕式,淘宝主播薇娅李佳琦,以及天猫星选官李好担任大湾区官方好物推荐官,共同为观众带来“沉浸式”购物体验。届时,消费者可选购来自29.8万个知名品牌的1300多万件商品,还可在相关电商平台“大湾区购物节”专区享受多项优惠,足不出户尽享湾区购物喜悦。

粤港澳大湾区是中国开放程度最高、经济活力最强的区域之一,汇聚了众多优秀中国企业、民族品牌。在内地直播电商发展如火如荼的同时,香港、澳门的直播电商也正在生根发芽。

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“羊大咩”的直播间,顾客大多来自东北和上海。

香港代购转型两地直播顾客大多来自东北上海

早在直播带货刚起步的阶段,香港、澳门就有不少从事直播电商的代购。淘宝主播“羊大咩”蒋晶晶告诉南都记者,她以前是内地嫁到香港的全职主妇,2018年7月开始尝试在淘宝直播,最初就是从奶粉代购做起,“那个时候我们每天拿着一部手机去铜锣湾的免税店,单量达到一定程度后免税店里有专门的位置可以给我们坐着直播”。

为了让直播间的消费者相信主播是在免税店实时采购,蒋晶晶采用“现场签名直播”的形式。消费者在直播间下单后,蒋晶晶现场在免税店购买,并在购买的物品外表上当场写下消费者的旺旺号。这样直播间当场下单、直播间当场做记号的方式,极大程度地取得了消费者的信任。蒋晶晶直播间的销售额也从一开始的每天数万元,上升到了十几万、二十几万元。

在香港,像蒋晶晶这类的主播还有很多。香港的免税店甚至专门为蒋晶晶这类主播开辟一处座位,订单量达到一定额度的老主播,可以在现场坐着直播。

2020年年初,疫情暴发后,蒋晶晶的直播模式发生转变。她在去年3月来到深圳,上午在深圳直播,主要卖天猫、内地的货品,下午她的丈夫在香港继续直播代购,从上午十点到晚上十二点全天候直播。由于香港商场更倾向于将货品直接批发给大商家,蒋晶晶在直播中增加了内地天猫货品的比例,目前内地货品和香港采购货品销售的比例各占一半。

尽管是香港代购,但蒋晶晶告诉南都记者,她的顾客最多的是来自东三省和上海。她卖的是相对高价的护肤品、化妆品,消费者以有一定经济实力、年龄稍大的女性为主。由于大多数顾客是来自东北的消费者,蒋晶晶唯一需要注意的,就是在冬天卖神仙水时,要叮嘱顾客将神仙水在室内放置七小时后再打开,以免玻璃瓶碎裂。

今年618期间,蒋晶晶单场直播销售额超过100万元。这类销售大促节点也是她唯一打折的时期。尽管距离双十一还有两个多月,蒋晶晶已经开始为双十一的货品做准备。

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澳门直播基地以销售本土货品为主。

澳门今年建起直播基地直播节成交超八千万元

相比于香港,澳门由于已经放宽和内地的通关政策,今年更是建立起了面向内地消费者的直播基地。澳门直播基地CEO朱小娟告诉南都记者,她之前一直在做淘宝境外买手联盟,负责港澳台和东南亚。最初朱小娟希望在香港做直播电商,她也曾经尝试和ATV合作将亚姐转型为线上主播,但随着疫情暴发,这一计划暂时被搁置。

2020年9月,澳门向内地开放通关。紧接着一个月后,董明珠到澳门直播带货,当晚直播销售9.09亿元。这让朱小娟看到了澳门发展直播电商的潜力,于是她将团队带到了澳门。

2020年11月23日,朱小娟带团队在澳门做了第一场直播,她带去了10个主播,并请来“大湾区哥哥”梁汉文前来助阵。由于梁汉文居住在广州,前去澳门也十分方便。首场直播在没有借助其他外部资源帮助的情况下,销售额就超过1000万元。

据朱小娟透露,她旗下的主播也以过去的代购为主,这些商家过去通过代购积累了一批黏性较强的粉丝,现在转型直播能够针对粉丝做好选品。

随后,朱小娟也获得了澳门中联办澳门特区政府阿里巴巴的支持,快速在澳门注册了实体公司和直播基地。今年4月21日,澳门直播基地正式开业。

今年7月,朱小娟的澳门直播基地举办了为期一个月的澳门直播节,分为开幕和闭幕两场直播带货,且只卖澳门本土产品,最终活动总引导成交额达8800万元。据了解,开幕直播为薇娅到澳门直播,她引导的成交单数达32.7万单。

帮助澳门品牌从0到1注入“产权”与“合规”意识

朱小娟告诉南都记者,澳门直播基地目前销售的本土货品以珠宝和食品为主,如盛丰珠宝、葡韵蛋糕、妈阁饼家、澳门啤酒等,均在直播间取得了不错的成绩。

在朱小娟看来,她的直播基地是在帮助澳门品牌做“从0到1”的过程,因为过去这些澳门品牌并没有在内地做电商的经验,甚至在品牌化上都十分落后,“这些企业很多都是手信类产品,是祖辈传下来的店铺,甚至都没有注册品牌、注册知识产权的概念。比如蛋卷,可能就是一家前店后厂的店铺。过去有游客买手信带回去,他们可以卖得很好;但是疫情后游客大量减少,他们的处境就很危险”。

所以朱小娟要花大量的时间和说服这些品牌解决“合规”的问题,“我们要去解释‘阳光物流’,产品要过海关交税才可以。因为他们过去过关太方便了,往往自己提个袋子或者拿个小推车就把产品带回内地了。我们要教他们如何合法合规做电商”。

朱小娟透露,澳门的蛋卷品牌妈阁饼家,7月之前,天猫店、微信社群和实体店,每天最多只能卖一百多份;但通过参加澳门直播节的推广后,有大量的拼团团长找商家合作带货,现在每天都能卖出3000-5000份。

朱小娟希望能把这种模式复制下去,通过做出一个好的模板,给澳门其他企业学习参考,“他们以前听说薇娅卖了好几个亿,感觉像是在听别人的故事;但是当这些故事真实发生在他们身边的企业、朋友的企业上时,就会引发巨大讨论。我们最开始的澳门企业对接群里只有20个企业参与,随着这些企业自己主动拉人进来,现在群里已经有一百二十多人了。”

截至目前,和澳门直播基地建立合作的澳门企业已经有70家以上,而这个数据还在每个月不断增长。朱小娟告诉南都记者,除了澳门本土的产品,澳门直播基地现在也正在接收大湾区其他地区的货品,比如珠海惠州等。

直播电商拉近湾区距离实时了解消费者的需求

直播电商也正在促进港澳和内地的互融互通。朱小娟告诉南都记者,过去澳门商家和内地的接触更多是B2B的形式,并不会和消费者直接打交道;但现在参与直播电商后,澳门商家需要实时了解内地各个年龄层的消费者的需求,“产品需要怎么做?大包装还是小包装?包装是红色还是黑色?他们必须要来了解内地消费者的喜好,并实时做出调整”。

在扩大销售的同时,直播也正在帮助这些企业改造口味。朱小娟透露,澳门的葡韵手撕面包最初在直播间上架时用的是人工黄油,但在卖过一次后就发现大众反馈不好,于是主播反映给了品牌方。品牌方将产品改为动物黄油后再重新上架,立刻成为直播间的爆品。

今年7月,薇娅来到澳门直播前,也在澳门做了一场面对青年人的演讲,讲述自己的创业故事,现场有不少澳门业界参与交流,反映出对电商直播方面的浓厚兴趣。

但香港由于疫情的原因,也正在让直播电商从业者的生活发生变化。蒋晶晶告诉南都记者,因为疫情,她从去年3月来到深圳后就没再回香港,而目前她的丈夫和三个孩子都还在香港。

蒋晶晶准备将来把三个孩子都接到深圳读书,她也正在深圳寻找合适的学校,“这个疫情不知道什么时候结束,香港也不知道什么时候能开关。我想把他们接出来上学,现在内地的教育已经很好了。”

总策划:戎明昌

统筹:王卫国 甄芹 执行:王欣 田爱丽

采写:南都记者 汪陈晨

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