一，开篇之言

二，类目分析

三，类目经验

一，开篇之言

老铁们，我是一味君

今天和老铁们分析一个我熟悉的类目-美国站点行车记录仪。这个类目让我的亚马逊运营经验得到萌发，2017年和 2018年做产品只靠刷，2019年进入这个类目开始学广告，然后初步接触站外，也开始找到做小爆款的经验。

这个类目在2021年发生了翻天覆地的变化，之前小类目头部大卖被亚马逊封杀，真的很可惜，我特别喜欢这个牌子，产品布局理念和产品图片视频设计，真的很棒。由于2021年亚马逊大批量封杀账号，所以记录仪类目也有几个头部卖家账号被封杀品牌。

对于这个类目，我是看着前100名不少链接，产品包装里面放卡片送配件送钱的做法，我也在这个类目学到放卡片操作，而且不少链接直接在大号里面放。所以这个类目的评论起来很快，星级也维护在4.3分以上。

在2021年，亚马逊严禁放卡片之后，小类目前50名部分链接也开始从4.5星掉到4星，目前上架的新品基本在4星，很难突破4.5星，除非舍得砸钱前期让利冲销量再获取评论。接着开始进入这个市场分析。

二，类目分析

图来自卖家精灵

用选品工具卖家精灵先分析小类目前100名数据。这份报告有三个重要的数据，我会第一时间去看。

月均销量：100条链接每个月月均销量是1000台，意味着这个小类目的销量大概10万以上，再加上没有进入前100名链接的销量，预估此类目淡季销量为13万左右。小类目月销量这个数据是非常关键，自己的链接在月销量占比，差不多类型的竞品在月销量占比，方便我们推排名以及补货数量。前100名的链接可能还有一些配件，我们要做数据的整理以及刷选。

图来自卖家精灵

下载前100名链接数据，然后在表格上做刷选并剔除记录仪配件，剩下来就是记录仪产品，比如下图。

图来自卖家精灵

利用表格【数据透视表】分析每一款产品销量占比，外观结构功能差不多类目的链接再做进一步的对比，你就会了解新品上架对标竞品的数据，找到直接对标的竞品，想尽办法击破竞品薄弱地方。

2. 平均评分数：记录仪前100名链接平均评论数量1500条，这个数据意味着想要进入小类目前50名，1500条评论是基本的要求，要不大概率稳不住前50名的排名。新上架的链接想进入头部前20名链接，务必要把评论数量突破1500条，最好就是能够突破2000条。这个数据很直白的告诉我们，在链接没有2000条以上，链接还不一定可以稳定在前20名，在推排名和增长评论和赚钱三方面要做取舍。没达到小类目前20名，评论没有达到2000条以上，少赚点钱都要保证冲单量，不管是广告冲单量还是秒杀冲销量或者站外跑量，目标很明确那就是在一年内尽快突破2000条评论。记录仪类目价格比较高，所以评论不是那么容易增加起来，需要一定的时间。

3. 新品占比：上架三个月的新品在记录仪类目有10条，意味着新品占比10%，新品占比不高，意味着推新品比较难，为什么新品占比不高，因为记录仪太容易来差评，新品评论大概率在10条左右，评分就会变成4星，新品能够突破100条评论并且评分还维持在4.3分以上的链接不多。本来头部链接在以前已经完成评论基数以及评分也能够维持在4.3分以上，头部链接评论可以碾压新品评论。做选品分析的老铁一定要重点分析为什么新品占比低，新品为什么推不上来等等原因。新品占比在20%-30%区间是最好的，新品占比太少不好，意味着想把链接推到前50名很难，推到前20名更加难。新品占比太多也不好，新品超过40%占比，意味着这个蓝海市场很容易很多卖家通过选品工具盯上，这个类目大概率发生价格战，比如之前的指尖陀螺，搓澡巾，网络摄像头等等。

这几年我做过很多类目，3C，运动户外，美妆，服装，电子，家居等等类目，失败过成功过，对于选品又爱又恨吧，目前我对于选品非常慎重，不会轻易做新类目，目前更加喜欢深耕类目。

4. 商品集中度：这个数据最最重要，比如下图

图来自卖家精灵

在选品分析的时候，商品集中度一定要重点看，假如第1名链接占据了类目50%以上销量，那么这种类目做的没意义，为什么呢？第1名链接如果直接降低价格或者做高coupon可以把其他链接的利润直接大幅度压缩，这种类目叫【霸王垄断类目】。正常来说，第1名链接月销量占比在20%以内才值得考虑去选品，这样进入前20名头部链接都有点肉吃。

5. 品牌集中度：一定要看看此类目是否被一个品牌垄断，3C类目某一个类目基本被一个大卖垄断60%以上销量，之前行车记录仪类目也被还没有封号的大卖垄断了40%以上销量，而且还要重点看看几个头部品牌是否存在关联，是不是同一个卖家团队并拥有多个品牌，同一个卖家多品牌布局垄断一个类目是很正常的，做精品模式的卖家一定要特别留意。这种类目的搜索流量和关联流量基本都给垄断，广告流量会很高而且ACOS也会很高，最终的结果大概率不但亏钱还可能造成一大堆库存滞销。

图来自卖家精灵

目前记录仪类目竞争还好，没有之前垄断那么严重，之前这个类目是1带4的品牌玩法，1个品牌特别NB，另外4个不同品牌占据不同的产品类型。

（今天就先聊这几个选品点，后面再用新的思维来分享选品）

三，类目经验

对于记录仪这个类目有几个真心体会的经验：

说明书：一定要特别详细，因为涉及安装操作等等流程，如果说明书没有写清楚，买家基本第一时间退货，而且买家也喜欢留差评，差评字数也是比较长。看着一条长文字的差评，我也很佩服这些买家。在说明书里面放站内信联系买家这个说明特别关键，叫买家找亚马逊客服，亚马逊客服是没有办法完成售后解释，说明书详细以及把联系卖家的方式用红色加粗的字体标明。
海外仓：对于操作比较复杂并且客单价比较高的产品，最好有海外仓接损坏的记录仪并且还有师傅维修重新上架，以前我和工厂说过一句玩笑话，赚到的钱都在退货的记录仪上。
站外资源：此类目配合Facebook红人或者deal网站去推，会更加好推，单纯烧广告目前是比较难推新品了，好的广告位置被头部链接占据，利用站外冲量把评论推起来再来开广告效果会更加好，我写了很多站外推广的文章，一部分实践的经验是从这个类目推产品总结的。
资金实力：此类目想要做私模，首批获订货最低1000台起步，没有1000台工厂不会给私模的，每台记录仪目前基本都100元起步，大部分都要200元，意味着首批货的就要10万元以上，没有一定资金实力的卖家还是不要做这个类目，当踏上这个类目，意味着就要钱。
运营经验：此类目很讲究运营经验，铺货链接想在这个类目出单很难，精铺链接也是，只有做精品模式，并且会做高质量的Listing，图片视频创新，关键词调研，广告布局等等都要比较专业，纯小白经验的卖家直接避开这个类目。

今天先分享到这里，下篇文章聊聊站外的技巧。

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